Vender carros da Fiat há 50 anos era perrengue e exigia criatividade

Quando a Fiat chegou ao Brasil em 1976, o público torceu o nariz. Acostumados com Volkswagen, GM e Ford, os motoristas brasileiros resistiram à ideia de adquirir um veículo da recém-inaugurada empresa italiana. Vender carros da marca era um desafio que exigia criatividade e resiliência. Autoesporte conversou com Nilton Groch, um dos primeiros concessionários da marca na Região Sul do país, para entender sobre o início — e, principalmente, os perrengues — desta operação.
Descendente de imigrantes poloneses, Nilton Groch, 81, é nascido e criado em Erechim (RS), ao norte do estado, próximo à fronteira com Santa Catarina. Seu pai era mecânico e chegou a ser representante de algumas marcas de carro na região — daí vinha o interesse pelo universo automotivo.
Tudo começou em 1976. Nilton foi até o escritório da Fiat em São Paulo (SP) para se informar sobre a chegada da marca e as condições para criar uma revenda. Descobriu que a empresa havia selecionado os 100 primeiros concessionários no país, mas que a segunda leva de inscrições estava aberta.
“Eu era estudante de administração e conhecia a região inteira [do norte do RS]. Sou nascido e criado em Erechim — portanto, as primeiras conversas sobre a abertura da concessionária foram boas”, revelou Nilton
Oficina da Groch Veículos em Erechim. Família tradicional tem diversos imóveis na cidade
Nilton Groch/Acervo pessoal
Enquanto o papo se desenrolava, um dos representantes quebrou o protocolo. Abriu um mapa do Brasil sobre a mesa, onde havia uma grande marcação sobre o município de Betim (MG). A partir deste ponto, formava-se um espiral por todo o país com o posicionamento das 100 primeiras concessionárias selecionadas. Erechim não estava na lista, sendo a revenda mais próxima em Passo Fundo (RS), localizada a 80 km do município.
Nilton apresentou Erechim. Falou sobre as atividades econômicas voltadas à agropecuária, o que chamou atenção dos representantes da marca. Enquanto analisavam a possibilidade, presentearam Nilton com um formulário de 150 páginas para coletarem informações sobre o município. “Tinha amigos que trabalhavam no IBGE e nas concessionárias da região. Me ajudaram a preencher o documento. Em uma semana o formulário estava nos Correios, a caminho de São Paulo”, contou.
Nilton Groch, hoje aos 81 anos, mora em Erechim até hoje
Acervo pessoal
Erechim agradou a Fiat. Na semana seguinte, Nilton foi novamente chamado a São Paulo para conversar sobre a abertura da concessionária.
— Vamos apoiar a abertura da loja em Erechim. Nossa expectativa é vender 250 carros por ano — disse o representante da Fiat.
— É um volume muito grande. Não é para tanto — assustou-se o jovem administrador.
— E qual é o tamanho da sua audácia? — questionou o representante
— Metade disso.
O representante calou-se diante da notícia. O volume estava aquém do que a Fiat planejava e Nilton pensou que entraria na “geladeira”. Para sua surpresa, dez dias depois, a equipe de pesquisa de campo procurou o jovem administrador para visitar Erechim.
“Levei o pessoal da Fiat para conhecer a cidade. Fomos a plantações, fazendas, empresas e concessionárias de outras marcas — como Ford, GM e Volkswagen. Eu era conhecido na região, mas, evidentemente, não comentei do que se tratava a visita”, riu.
O fato de suas três principais concorrentes estarem instaladas na região pesou. No mês seguinte, o plano de ação para a inauguração da Fiat Groch estava traçado. Em 1978, a primeira concessionária da marca na cidade estava autorizada a abrir as portas.
Os primeiros desafios
Entrega de uma frota do Palio para a Prefeitura de Erechim, no final dos anos 90
Nilton Groch/Acervo pessoal
Os meses seguintes não foram fáceis. Abrir uma concessionária envolve a construção de um prédio, a capacitação de oficinas e a contratação de profissionais qualificados, o que deixou os envolvidos com um pé atrás sobre a chance de sucesso. Afinal, o 147 era um produto novo e pouco conhecido. E, após visitar a loja recém-inaugurada em Passo Fundo, Nilton retornou a Erechim engolindo o arrependimento pelo investimento.
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Lançamento da Panorama na Groch Veículos. A família cresceu!
Nilton Groch/Acervo pessoal
Todavia, alguns acontecimentos convenceram o jovem administrador de que estava no caminho certo. Primeiro, os motoristas mais ansiosos de Erechim não esperaram a inauguração da concessionária e compraram seus Fiat em Passo Fundo. De fato, havia demanda pelo 147 — sua visão de mercado não fora equivocada.
E outro fato relevante é que Nilton descobriu que outros dois empresários locais estavam interessados em negociar com a Fiat: um do ramo de tratores e outro do setor de veículos multimarcas. A partir daí, tudo fluiu rapidamente.
Show de acrobacias durante a inauguração da concessionária com direito a um looping
Nilton Groch/Acervo pessoal
A inauguração da Fiat Groch ocorreu em grande estilo, com direito a show de acrobacias. A meta anual de emplacamentos estava em dia — tanto que, por conta da boa performance, Nilton esteve num seleto grupo de concessionários convidados para uma viagem à Itália com o objetivo de conhecer o Uno em primeira mão, dois anos antes do lançamento nacional.
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Fiat 147 recebeu o apelido “Cachacinha” por conta do cheiro de álcool
Acervo/Anfavea
Em 1973, iniciou-se uma guerra no Oriente Médio que culminaria no embargo da exportação de petróleo. O preço da gasolina subiu em todo o mundo, o que praticamente obrigou o desenvolvimento de veículos mais econômicos. A Fiat largou na frente ao lançar o 147 apelidado de “Cachacinha” em 1979. Mas o jovem e inexperiente vendedor teria de lidar com dois problemas:
Como o etanol se popularizava no Brasil, a distribuição era limitada. Os postos de Erechim não recebiam o derivado da cana-de-açúcar, mas o “Cachacinha” já se acumulava nos estoques. Além disso, as condições climáticas da região — onde os termômetros podem marcar até -3°C durante a madrugada — levantavam desconfiança quanto ao potencial de um veículo a álcool.
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A solução dos problemas? Criatividade. Nilton foi até Santa Catarina com uma picape e comprou tonéis de etanol. Depois, instalou uma espécie de bomba de combustível improvisada na entrada da concessionária. Quem adquirisse o 147 a álcool poderia abastecer ali mesmo pagando um valor simbólico — ou até nada.
Fiat 147 em imagens de arquivo dos anos 1970, feitas em Betim (MG)
Divulgação
E o mais interessante desta história é que o empresário gaúcho parece ter antecipado uma tendência. Muitas décadas depois, quando os primeiros carros elétricos chegaram ao Brasil, havia receio quanto à infraestrutura de recarga. Foi então que as próprias lojas começaram a instalar carregadores para atrair a clientela.
Quanto à partida em baixas temperaturas, a equipe técnica da oficina ensinava cada cliente a bombear manualmente a gasolina por um dispositivo localizado no bloco do motor. Isso ajudava a encher o carburador de combustível para facilitar a ignição.
Ao gosto do freguês
Entrega do Fiat Palio na Groch Veículos de Erechim
Nilton Groch/Acervo pessoal
Os hatches eram, evidentemente, os modelos mais vendidos na Fiat Groch em Erechim. A história começou com o 147, passou pelo Uno e terminou no Palio — os carros do trabalhador brasileiro. Mas Nilton teve outra visão sobre a venda de veículos na sua região.
Se tratando de um município de forte atividade agrícola, as picapes estavam entre os best-sellers. E assim como os hatches, 147 Pick-Up, Fiorino e Strada tiveram vendas expressivas na cidade.
Escondendo o Tempra
Fiat Tempra fez sucesso em Erechim e surpreendeu a marca
Autoesporte/Acervo MIAU
Outra história inusitada de Nilton nos seus tempos de Fiat tem como protagonista o Tempra. Quando os carros mais incrementados da marca chegaram ao longo dos anos 90, as unidades destinadas a Erechim eram limitadas. Surpreendentemente, a demanda era maior que a oferta, o que pegou a Fiat desprevenida.
O cenário era de briga, até entre os próprios clientes! Quando um caminhão-cegonha chegava à cidade com um novo lote do Tempra, os habitantes de Erechim disputavam corrida até a concessionária para reservar uma unidade. Teve até barraco no showroom.
Oficina da Groch Veículos Fiat, em Erechim, em meados dos anos 1990
Nilton Groch/Acervo pessoal
Para acalmar os ânimos e evitar conflitos, Nilton efetuou um plano. O caminhão-cegonha deveria parar antes da entrada da cidade, onde seus funcionários aguardavam o lote do Tempra. Após desembarcarem as unidades, os carros seguiam por caminhos diferentes até o depósito, onde ficariam reservados aos futuros donos. O empresário garante que a tática trazia maior discrição ao transporte.
O fim da Fiat Groch
Nilton Groch vive com Maria Vanda em Erechim (RS), onde administram as propriedades da familia
Acervo pessoal
O negócio se tornou insustentável a partir da metade dos anos 90. Nilton tocou a operação como pôde, mas a história da concessionária Groch chegou ao fim em 2002. Sua loja foi incorporada a outro grupo que atua até hoje na cidade e no sul de Santa Catarina. Hoje, aos 81 anos, administra os vários imóveis da tradicionalíssima família Groch em Erechim.
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